第175章 欲擒故纵（二） (第2/2页)
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办公软件公司会提供免费版本，该版本具备基本功能，如文档编辑、简单的表格制作等。用户在使用免费版本的过程中，会逐渐发现自己可能需要更高级的功能，如团队协作功能、高级数据处理功能等。此时，公司就可以向用户推销付费版本，通过这种欲擒故纵的方式来拓展付费用户群体。
服务升级逐步推出
酒店行业可以采用服务升级逐步推出的策略。酒店在开业初期可以先提供标准化的基本服务，如干净整洁的房间、常规的餐饮服务等。随着时间推移，酒店可以逐步推出一些特色服务，如主题房间（根据不同的节日、文化主题进行装饰）、高级的客房送餐服务（包括精致的美食和特色酒水）、私人管家服务等。对于老客户，可以通过邮件、会员系统等方式告知这些升级服务，让他们感受到酒店在不断进步，从而吸引他们再次入住并体验新服务，这也是一种先 “纵”（让客户熟悉基本服务）后 “擒”（促使客户尝试升级服务）的策略。
客户关系维护领域
客户关怀与适度距离保持
在客户关系维护中，服务行业企业不能过度纠缠客户，但又要让客户感受到关怀。例如，美容美发店在为客户提供服务后，可以定期通过短信或微信发送一些美容美发小贴士，如季节变化时头发护理的小知识、不同肤质的保湿方法等。这种沟通方式不会给客户造成太大压力，是一种 “纵” 的体现。当店铺推出新的服务项目或优惠活动时，再适时联系客户，邀请他们前来体验，此时客户因为之前对店铺的良好印象和定期收到的关怀信息，会更愿意接受邀请，从而达到 “擒” 的效果。
对于高端私人服务，如私人银行服务，银行工作人员不能频繁打扰客户，但会在重要的金融节点，如利率调整、新的理财产品推出时，或者在客户生日、纪念日等特殊时刻，为客户送上贴心的问候和专业的建议。这种适度的联系和关怀，让客户在享受自由空间的同时，也不会忘记银行的服务，当客户有金融服务需求时，就更容易选择这家银行。
会员忠诚度计划与灵活奖励
服务行业的会员忠诚度计划可以巧妙地运用欲擒故纵策略。例如，航空公司的会员计划可以先让会员通过积累飞行里程来获取一些基本的奖励，如免费升舱、机场贵宾休息室使用权等。这是在 “纵”，让会员感受到会员身份的价值。随着会员等级的提升，航空公司可以推出一些更具吸引力的奖励，如与酒店、租车公司等合作伙伴联合提供的豪华套餐、专属的旅行体验活动等。这些灵活的奖励措施可以激励会员持续消费，提升会员忠诚度，实现 “擒” 住客户的目的。
服务营销与竞争应对策略
服务差异化展示与竞争回避
在面对竞争对手时，服务行业企业可以通过欲擒故纵的方式展示服务差异化。例如，在快递行业，当竞争对手以低价吸引客户时，某快递公司可以不直接进行价格战，而是强调自己的服务质量，如更快的送达速度、更安全的包裹包装、更完善的包裹跟踪系统等。通过广告、客户案例分享等方式展示这些优势，让客户在对比中认识到虽然价格可能稍高，但服务价值更高。这是一种 “纵” 的策略，引导客户关注服务价值而非单纯的价格。当客户需要高质量的快递服务时，就更有可能选择这家公司，从而在竞争中 “擒” 住客户。
在线教育行业也可以采用类似策略。当其他在线教育平台以低价课程吸引学生时，某平台可以突出自己的优质师资力量、个性化的学习计划、丰富的学习资源等优势。先让学生和家长了解这些优势，而不是急于推销课程，这是 “纵” 的过程。当学生和家长对平台的教育质量有了深刻认识后，再推出适合不同学生需求的课程套餐，吸引他们购买，实现 “擒” 的目标。
服务套餐与组合营销
餐饮行业可以通过服务套餐与组合营销来运用欲擒故纵策略。例如，餐厅可以推出情侣套餐、家庭套餐等组合服务。在设计套餐时，先把一些受欢迎的菜品组合在一起，以相对优惠的价格出售，这是一种 “纵” 的策略，吸引客户尝试套餐。在套餐中，餐厅可以巧妙地搭配一些新菜品或者特色饮品，让客户在享受套餐的过程中发现新的美味。当客户对这些新菜品或饮品产生兴趣后，餐厅就可以单独推销这些产品，从而增加销售额，达到 “擒” 的效果。
旅游行业也可以采用类似的方法。旅行社可以推出包含多个旅游目的地的套餐旅游产品，先以丰富的旅游线路和合理的价格吸引游客。在旅游过程中，旅行社可以为游客提供一些额外的收费项目，如特色旅游活动（如潜水、热气球观光等）、升级住宿服务等。通过这种方式，在为游客提供多样化旅游体验的同时，也增加了旅行社的收入，实现欲擒故纵的营销目的。
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