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竞争对手所在的联盟或合作关系。例如,在某个行业中,几家企业可能共同组成了一个产业联盟,共享技术、渠道或市场资源。需要深入研究这些联盟成员的构成、各自的角色和利益诉求。

找出薄弱环节:探究联盟成员之间潜在的矛盾和分歧。这可能包括市场份额分配不均、技术贡献与回报不对等、企业文化差异导致的合作障碍等。例如,有的企业可能觉得自己在联盟中承担了过多的研发成本,而获得的市场推广支持却较少。

制造矛盾与分歧

挑起利益冲突:通过巧妙的市场策略,加剧联盟成员之间的利益冲突。比如,如果联盟中的企业 A 和企业 B 共同开拓一个新市场,可针对企业 A 推出更具吸引力的合作方案,使其与企业 B 在市场份额争夺上产生矛盾。例如,提供给企业 A 更低的原材料采购价格,使其在成本上优于企业 B,从而引发两者之间的猜忌和竞争。

传播负面信息:谨慎地利用舆论和信息传播手段,传播一些可能影响联盟成员信任关系的信息。例如,透露某个联盟成员可能正在与其他竞争对手进行秘密谈判,或者暗示其在联盟合作中有损害其他成员利益的行为。但要注意遵守法律法规和商业道德。

分化对手联盟

针对性拉拢:对于联盟中相对弱势或者对现有联盟不满的成员,给予他们在单独合作中无法拒绝的优厚条件,促使其脱离联盟。例如,为某一成员提供独家的技术授权,帮助其开发新的产品线,这可能会使其为了自身利益而选择离开原来的联盟。

制造竞争压力:在联盟成员之间制造竞争压力,使他们难以维持原有的合作关系。比如,在市场上推出一款具有竞争力的产品,并且针对联盟成员的不同弱点制定营销策略,让他们为了应对竞争而各自为政,无暇顾及联盟合作。

二、“连横” 的运用

寻找合适的合作对象

利益互补者:寻找与自身企业利益互补的合作伙伴。例如,一家科技研发企业可以与一家生产制造能力强的企业合作,将研发成果迅速转化为产品推向市场。这种合作基于双方各自的优势,能够实现资源共享和优势互补,共同提升竞争力。

潜在的新兴力量:关注行业中的新兴企业或创新型企业,它们可能具有独特的技术、理念或市场渠道。与这些企业建立连横关系,可以为企业注入新的活力,获取新的发展机遇。比如,传统零售企业与新兴的电商直播企业合作,借助其直播带货的渠道拓展市场。

建立稳固的合作关系

签订互利协议:通过签订明确的合作协议,确保双方的权利和义务,使合作建立在互利共赢的基础上。协议内容可以包括利润分配、风险承担、资源共享的方式等。例如,在联合研发项目中,明确规定双方在技术成果归属、后续产品收益分配等方面的条款。

加强沟通与信任:建立定期的沟通机制,增进双方的了解和信任。可以通过共同举办会议、交流活动,甚至互派员工进行短期交流学习等方式,加强双方在企业文化、经营理念等方面的融合,使合作关系更加稳固持久。

构建联盟对抗竞争对手

联合行业力量:联合多个有共同利益诉求的企业,构建一个强大的联盟来对抗主要竞争对手。例如,在面对某个行业巨头的垄断威胁时,中小微企业可以联合起来,共同制定市场策略,共享资源,形成规模效应,提高在市场中的话语权。

整合产业链资源:沿着产业链上下游整合资源,构建完整的产业链联盟。例如,原材料供应商、制造商、经销商等环节的企业联合起来,实现信息共享、成本控制和协同发展,从而在市场竞争中形成强大的竞争力,对抗其他分散的竞争对手。

以下是商业竞争中 “散纵连横” 之术的一些具体策略:

一、“散纵” 策略

价格策略

差异化定价打破联盟价格默契:如果竞争对手形成了价格联盟,可采用差异化定价来破坏这种联盟关系。例如,针对不同的客户群体、不同的销售区域或不同的产品功能,制定与联盟价格不一致的价格体系。假设 A、B、C 三家企业组成价格联盟,统一将某产品定价为 100 元。你可以针对对价格敏感的学生群体推出学生价 80 元,或者针对新客户推出首单优惠价 85 元,这样就会吸引一部分原本属于联盟企业的客户,使联盟内部因为价格不一致而产生矛盾。

成本倾销引起内部猜疑:在自身资金雄厚的情况下,可以对联盟中的某一企业重点产品进行成本倾销。例如,某联盟中的 D 企业主打产品为 X,你可以以低于成本的价格在 D 企业的主要市场大量销售类似产品,迫使 D 企业要么跟进降价,从而在联盟内部引发对其破坏价格稳定的猜疑;要么不跟进而失去市场份额,进而导致联盟内部的不满和分歧。

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开辟新市场打破现有市场份

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